Rabattschilder schalten das Denken aus

Rabattschilder schalten das Denken aus

Dem Kunden-Hirn auf der Spur

Wer mit Kreditkarte zahlt, ist glücklicher, und Rabattschilder schalten das Denken aus.

Das sind nur zwei Ergebnisse der sogenannten Neuromarketing-Forschung. Die "Life & Brain GmbH“ in Bonn, eine Gründung der Bonner Universität, der Universitätsklinik Bonn und einer Reihe von Forschern, ist den Prozessen im Gehirn auf der Spur und wie sie unsere Kaufentscheidungen beeinflussen. Das macht sich dann die Werbung zunutze.

Verarscht und glücklich

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Und obwohl uns das bekannt ist, handeln wir oft gegen besseres Wissen - und sind auch noch glücklich damit: Die Forscher ließen Testpersonen ein Musikstück zu einem herabgesetzten Preis kaufen: 43 Cent. Erfuhr der Käufer anschließend, dass der Preis normalerweise einen Euro beträgt, war die "Nachkaufzufriedenheit" im Hirn groß. Lag der Ursprungspreis nur bei 50 Cent, war die Nachkaufzufriedenheit geringer.

In Geschäften werden derartige Schnäppchen gern mit Vorher-Nachher-Preisschildern suggeriert. Das Wissen, dass es sich dabei um einen Werbetrick handelt, schützt uns nicht vor der Verführung. Unser Belohnungssystem springt trotzdem an.

Das Kreditkartenglück

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Weitere Erkenntnisse der Neuromarketing-Forschung sind zum Beispiel der Schlüssel des Kreditkartenglücks: Durch die Plastikwährung verlegt der Verbraucher den Geld-Verlust in die Zukunft. Seine Freude über den Neuerwerb ist im Hier und Jetzt ungetrübt. Aber wenn dann die dicke Rechnung kommt…

Forscher aus Stanford haben entdeckt, dass Männer mit erotischen Bildern vor Augen deutlich zu risikofreudigeren Investitionen neigen. Für Banken dürfte dies bedeuten: Besonders für riskante Geldanlagen lohnt es sich, die Werbung sinnlich zu gestalten.

Ins Hirn geschaut

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Für den Angriff auf den Kopf des Konsumenten werden modernste Methoden der Hirnforschung benutzt. Mithilfe der funktionellen Magnetresonanztomografie lässt sich dem Gehirn beim Denken gewissermaßen "zuschauen".

Lassen Sie sich doch nicht so übers Ohr hauen!

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